在别人拒绝你的时候
精明的推销员也自觉地学到了这一点。在别人拒绝你的时候,要立即寻找可能激起对方兴趣的话题,找到自己的切入点,再转入自己的话题。
美国在城市用电普及后,就准备向农村推广。可是有些农民对用电很排斥,为此,电气公司专门派人去农村说服这些人。一个叫韦普的人接受了这项任务后,就来到一个村子里,走进了一个老妇人的家。当他敲开房门,向老妇人说明来意之后,立刻被拒之门外。
韦普站在门外,心想不能就这么回去,于是他再次敲门,老妇人隔着门说道:“你不必再费口舌了,我们不需要用电。”韦普向老妇人的院子里看了看,见篱笆里圈了很多鸡,他马上说道:“您搞错了,我是想买些鸡蛋。”老妇人将信将疑,但没有开门。韦普接着说道:“您养的鸡真好,这样的鸡下的蛋肯定也特别好,于是就想买些带回去。”
老妇人一听,打开了一道门缝,疑惑地问道:“你们城里怎么会买不到鸡蛋呢?再说了,这么远的路,你带回去会打碎的。”
韦普说道:“城里买不到这么好的鸡蛋,而且明天是我太太的生日,做生日蛋糕需要这种鸡蛋。如果我不顾路途遥远,给她往回买做生日蛋糕的鸡蛋,她肯定会感动的。”老妇人一听便相信了,就把韦普让进了屋里。韦普从买鸡蛋说到养鸡,接着又说到了用电:“养鸡要发展必须使用电气,这样不仅能够使生产科学化,而且照明能促使鸡多产蛋。”
老妇人一听,警觉起来了,问道:“那不是要花很多钱吗?”韦普点头,如实地说了电费的价格。然后他给老妇人算了一笔账,按照老妇人的鸡舍的规模,用电以后需要多少成本,又能创造多少利润。计算的结果是新增的利润远远超出电费的成本,老妇人非常高兴,表示愿意使用电。韦普回到公司后不久,就收到了老妇人交来的用电申请表。
有些人在说服他人时,常常是开门见山,非常直接。如果别人拒绝,他就不厌其烦,把说过的话又说了一遍,结果这种话说得越多,越让人反感。这个时候,不要急功近利,要绕开所要达到目标,从其他的切入口进入,这样反而能奏效。
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