投其所好是成功的不二法门
投其所好是成功的不二法门
一天,菲德尔费电气公司的约瑟夫·韦普走到一家看来很富有的整洁的农舍前,他前去叫门。当时户主布朗肯·布拉德老太太只将门打开了一条小缝。当她得知是电气公司的推销员之后,便猛然把门关闭了。
韦普再次敲门,敲了很久,大门尽管又勉勉强强裂开了一条小缝,但未及开口,老太太却已毫不客气地破口大骂了。
经过一番调查,韦普又上门了,等门开了一条缝时,他赶紧声明:“布拉德太太,很对不起,打扰您了,我的访问并非为电气公司,只是要向您买一点鸡蛋。”
老太太的态度温和了许多,门也开得大多了。韦普接着说:“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是某个名种吧!能不能卖一些鸡蛋呢?”
门开得更大了,并反问:您怎么知道是名种的鸡呢?韦普知道,投其所好之计已初见成效了,于是更加诚恳而恭敬地说:“我家也养了这种鸡,可像您所养的这么好的鸡,我还从来没见过呢!而且,我家的鸡,只会生白蛋。附近大家也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人,您知道,做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕,我只能跑到您这里来……”
老太太顿时眉开眼笑,高兴起来,由屋里跑到门廊上来。
韦普利用这短暂的时间瞄了一下四周的环境,发现这里有整套的奶酪设备,断定男主人定是养乳牛的,于是继续说:“夫人,我敢打赌,您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”
老太太心花怒放,乐得几乎要跳起来,因为她丈夫长期不肯承认这件事,而她则总想把“真相”告诉大家,可是没人感兴趣。
布拉德太太马上把韦普当作知己,不厌其烦地带他参观鸡舍。韦普知道,他投其所好的计策已经渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发出由衷的赞美。
赞美声中,老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验,韦普极其虔诚地当作学生。他们变得很亲近,几乎无话不谈。赞美声中,老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡的需要详细地予以说明,老太太也听得很虔诚。
两星期后,韦普在公司收到了老太太的用电申请。不久,老太太的所在地申请用电者源源增加。老太太已成为韦普先生的热心帮手。
投其所好是推销术中战无不胜的法宝之一。前提是必须了解对方的情况,从而与之投“脾气”。
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