英国葛兰素药厂的故事:入虎穴才能得虎子
英国葛兰素药厂的故事:入虎穴才能得虎子
英国的葛兰素药厂跻身美国市场是从1979年开始的。当时,它兼并了美国的一家小型药厂,借以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司,使之与美国的文化完全融合,它首先授予该药厂美方负责人充分的权力。葛兰素药厂在美国站稳脚跟后,又迅速拓展市场。1981年,美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作,运用罗士药厂的业务代理和行销网点销售其药品。
当时,不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给经销商,并由其销售,签订10年或几年的合同分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态,从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底:不包给经销商销售,以保证产品的质量和及时反馈信息。“善胃得”药品就是这样成为了美国的“明星药品”。
“不入虎穴,焉得虎子。”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时,采用了“兼并”工厂这一绝招,就像将一个探测器安在美国市场上。这样,美国药品市场几乎一下被葛兰素药厂把握了,这为其产品占领美国药品市场提供了确切的情报基础。
注重进行市场预测调查,从而掌握市场需要,然后循序渐进,方能一举夺占鳌头。
-
经营者要多为顾客着想:电梯中的镜子
经营者要多为顾客着想:电梯中的镜子在我们工作或生活过程中可能每天要乘坐很多次电梯,稍加留意便会发现每一部电梯内都有大大小小不同的镜子。电梯里为何要设置镜子呢?可能是为了在人们上班或见客户前,提醒自己整理形态仪表,维护公司的形象;也可能是为了不断地提醒人...
-
重庆力帆集团创始人、董事长尹明善的创业故事(2)
重庆力帆集团创始人、董事长尹明善的创业故事(2)【看准机会造摩托】20世纪90年代,重庆的“摩托帮”闻名全国,摩托车行业两大巨头“嘉陵”和“建设”以及一大批生产销售摩托车及配件的民营企业都汇于此地。1991年,一位经营校办摩托车厂的朋友和尹明善聊天时说起,他每...
-
远大空调创始人、董事长兼CEO张跃的创业故事(1)
远大空调创始人、董事长兼CEO张跃的创业故事(1)创业者素质的高低能够在某种程度上决定其创业的成败,这已成为人们的一个共识。张跃认为,拥有广泛的爱好是一个渴望创业成功的人需具备的素质。当然,仅有广泛的爱好还不够,创业者还需要付出比常人更多的努力,正如张跃在他...
-
吉列剃须刀的故事:要努力开发出人们迫切需要的产品
吉列剃须刀的故事:要努力开发出人们迫切需要的产品金·吉列原是一家小公司的推销员。有一天,他的老板在与他聊天时说,如果能开发一种用完就扔掉的产品,那顾客就会不断地购买。这样,就可以发财致富了。这句话给吉列很大的启示。他按照这个思路开始留意身边的事件。一...