推销员的求助
布拉德利是德国著名的保险推销员。最初,他向客户卖保险时,总是不断向他们介绍保险的好处,但无论他怎么推销,还是很少有人购买保险。在很长一段时间内,他都没能干出良好的业绩。
后来,布拉德利经过仔细思考,决定不再对客户夸夸其谈,而是换一种方式——他把自己放在保险产品的对立面,提出一些顾虑与担忧,然后让客户来说服他,而在说服布拉德利的同时,客户们心里也必定说服了自己。所以,每当一开始,客户在得知他是一名保险推销员,想拒绝时,布拉德利就会这样说:“朋友,你误会了,我并不是向你推销保险。我对我们公司的保险业务有些质疑,我觉得保金太贵,而回报的可能性太小。”“我对保险几乎一无所知。”很多客户都这样回答。布拉德利就会接着说:“这就太好了,我正需要一个从未接触过保险的人,用旁观者的角度来感受一下我的质疑是否正确,你能帮我这个忙吗?”
在这样的“求助”下,很多客户都愿意帮忙。等他们详细地了解过资料后,往往都会觉得布拉德利的顾虑与担忧毫无必要,然后他们就开始为他做解说。事实果然如布拉德利所想,客户们在解说的同时,也说服了他们自己。几乎不需要布拉德利开口,最后,大多数顾客都会这样表示:“挺好的一份保险,我为什么不给自己买一份呢?”
就这样,布拉德利卖的保险越来越多,他也成为了德国最优秀的保险推销员之一。
聪明的人不會从正面着手,而是假装尊重对方的意见,让对方产生错觉,以为是自己主动做的决断,这样的“求助”远比任何说服都更有效果。
-
职场笑话中的启示
人才难得老板杰克到警察局报案:有个流氓冒充我的推销员,在镇上赚了10万美元!这比我所有的雇员在客户身上赚到的钱还要多得多。你们一定要找到他!我们会抓住他,把他关进监狱的!关起来干什么?我要聘用他!启示:立场不同,考虑问题的思维就大相径庭。董事局决议董事局会议开了...
-
狒狒巧吃棕榈果
在肯尼亚野生动物保护区,生长着一种高大的棕榈树,结出的果实十分坚硬。草原上的狒狒对这种果实十分钟爱,喜欢吃它那柔软的果肉。但棕榈果外面长着厚厚的外壳,狒狒咬不开,所以,狒狒要想吃到美味还要颇费周折。在棕榈树果实成熟的季节,狒狒会爬到高大的棕榈树上,反复触摸...
-
心中有痛,也要舍得
很多事情不是逃避就可以解决的,很多东西不是掩饰就可以抹去的。没有谁能做到让所有人满意,就算你再圆滑。在利益的冲突下也不可能将一切做到皆大欢喜,总会有人受伤。当出现矛盾,需要取舍时,我们一定得清楚自己要的是什么,该舍的哪怕痛也要舍掉。若心存侥幸,也许最后原...
-
“怕”的哲学
古时有一位太子,声望已经很高了,还要去周游列国,培养自己的声望。这时突然来了一个乡下老头儿,腋下挟把破雨伞,言不压众,貌不惊人,自称王者之师,说可以做皇帝的老师,帮助平天下,求见太子。通报以后太子延见,这老头儿说,听说你要出国,但这样去不行,你要拜我為老师,处处要捧我,在...